ПРАВИЛО 62: Не заставляйте покупателя покупать товар против его воли, он запомнит это с благодарностью и вернется к вам в магазин в следующий раз за покупкой

Покупатель, независимо от своих материальных возможностей, перед тем, как принять решение о покупке конкретного товара, вначале непременно обойдет несколько магазинов, где продаются аналогичные товары, и проведет в них соответствующий «мониторинг» цен. Другими словами, он сравнит цены на один и тот же товар в разных магазинах. Однако, даже независимо от разности цен на одноименные товары, память покупателя сохранила приятные впечатления от магазина, продавцы которого обслужили его с наибольшим вниманием. Заходы в другие магазины остались в сознании покупателя в основном, как расплывчатые воспоминания.

Опытные маркетологи, которые занимаются анализом спроса на производимый товар и изучают рынки его сбыта, нередко задаются вопросом, а можно ли сохранить в памяти покупателя след даже в том случае, если он не совершал покупки в данном магазине, а просто в него заходил в процессе «мониторинга» цен на выбранный им товар. Считается, что в принципе такое возможно даже тогда, когда визит покупателя в магазин не завершается покупкой. Дело в том, что, когда покупатель совершает покупку, платит в кассе деньги, а тем более, когда цена приобретаемого товара — высокая, в его памяти остается достаточно сильный след. В то же время, когда покупатель совершает обычный «витринный шопинг», то данный вид потребительского поведения сопровождается «облегченным подходом», т.е. надолго не задерживается в сознании и вскоре вообще бесследно исчезает из памяти. Как же ведет себя опытный продавец по отношению случайного покупателя, чтобы в его сознании запечатлелись воспоминания о заходе именно в данный магазин, даже, если покупка и не была совершена. Прежде всего, продавец должен проявить максимум внимания даже к случайному посетителю, стараться ненавязчиво вступить с ним контакт и выяснить цель его посещения магазина. В случае, если такие шаги со стороны продавца окажутся действенными и клиент идет на контакт, то продавец должен непременно предложить ему познакомиться с некоторыми образцами имеющего в наличии товара и даже попытаться продемонстрировать несколько образцов.

#Курсы АНИМЕ И МАНГИ в Москве #Японская школа аниме и манги #Школа изучения аниме и манги #Курсы рисования манги и аниме #Японская школа аниме и манги #Японская школа в Москве #стажировка в Японии на факультете анимации и манги

Покупатель может принять предложение продавца, но может и отказаться, заметив, что он только изучает разные предложения и намерен посмотреть аналогичный товар в другом магазине. Иными словами, ему необходимо время, чтобы принять окончательное решение о покупке, определившись, в первую очередь, с ценой товара. В таком случае продавец информирует покупателя о том, что ему потребуется отложить выбранный товар, и он любезно готов это сделать в интересах покупателя. Причем, продавец должен это сделать таким деликатным образом, чтобы покупатель не терзался угрызением совести, если он больше не вернется в этот магазин, а сделает покупку в другом магазине. Ведь покупатель может подумать о том, что если продавец отложил для него товар, то его непременно заставят совершить покупку, даже если сегодня он к этому и не готов.

Однако опытный продавец никогда не будет заставлять клиента совершать покупку против его воли, прекрасно понимая, что от такой покупки магазин скорее может потерять, чем приобрести. Наоборот, он сообщит покупателю о том, что отложенный товар не ограничивает свободу его выбора, что он волен приобрести изделие в любом другом магазине, где пожелает. Ему даже нет необходимости специально звонить или приходить в магазин, где для него отложена вещь, чтобы отказаться от покупки. Для продавца будет понятно, что если покупатель не явился к установленному времени в магазин за отложенным товаром, то товар можно вернуть в общий зал и положить обратно на полку. Он перестает быть зарезервированным.

При таком подходе со стороны опытного продавца клиент не испытывает никакого груза ответственности за отложенный товар, он получает свободу в своем выборе. С одной стороны, покупатель удовлетворен общением с вежливым и обходительным продавцом магазина, а, с другой, — он надолго запомнит услуги магазина, высокий уровень сервиса и работы с покупателем, и особенно тот факт, что его никто насильно не заставлял совершать покупки против его воли.

Без сомнения, довольный покупатель захочет посетить данный магазин в следующий раз и сделать там покупку.