ПРАВИЛО 31: Не избегайте с покупателем разговоров о высокой стоимости товара

Пожалуй, самая сложная тема в разговоре продавца с покупателем — это вопрос о цене товара. Она требует от магазина особой деликатности и опыта. Начиная разговор на эту тему, продавец, в первую очередь, должен «увести» покупателя в сторону от нее и обсудить, например, вопрос о положительных сторонах товара, его новые технические характеристики и т.д. Дело в том, что, когда покупатель приходит в магазин, он имеет не только конкретную цель покупки, но и вполне определенный бюджет. Поэтому среди предлагаемых продавцом наименований товара он нередко выбирает тот, который не превышает лимита его финансовых возможностей. В результате — создается ситуация, при которой покупатель сталкивается со следующей дилеммой:

-приобрести вещь, которая ему нравится, но при этом выйти за рамки своего бюджета;

-вообще отказаться от покупки, чтобы не наносить ущерба семейному бюджету;

-купить товар, который не очень нравится, но расходы на который укладываются в бюджет.

Однако и перед продавцом в его отношениях с покупателем стоит непростая задача — он должен помочь ему принять единственно правильное решение, от которого тот будет меньше всего страдать. Поскольку продавец чаще всего не может самостоятельно изменить уровень цены товара и не может одолжить покупателю деньги, то ему ничего не остается иного, кроме как подробно разъяснить покупателю все преимущества выбранного им товара. И кроме того, продавец должен дать четко понять покупателю, что дело не в том, что цена на данный товар высокая, а в том, что покупатель сделал правильный выбор —товар действительно добротный, он — достаточно дорог, но высокого качества, с отличными потребительскими свойствами, и что он, как покупатель, получит от приобретения изделия настоящее удовольствие.

Правда, при этом сам продавец предварительно должен досконально изучить технические и иные характеристики товара, уметь рассказать об этом покупателю, сравнить товар с другими аналогичными изделиями. Продавец должен уметь быть убедительным в глазах покупателя, так как даже малейшее сомнение в его голосе может насторожить последнего и отвернуть от покупки.

Разумеется, разговор продавца с покупателем по вопросу о цене товара следует вести мягко, без какого-либо давления и навязывания своего мнения. Покупатель в подобных случаях весьма чувствительный собеседник и излишняя напористость продавца может испортить все дело, вызвать у него подозрительность, породить недоверие и даже страх, что его пытаются обмануть, «развести».

В то же время покупатель пришел в магазин за советом и поддержкой. Он рассчитывает, что в разговоре с продавцом и с его помощью он осуществит свою давнюю мечту о покупке данного изделия. В таких обстоятельствах продавец ни в коем случае не должен «спугнуть» покупателя.

#Любите мангу и аниме #Учитесь создавать японскую мангу и аниме в японской школе аниме и манги