ПРАВИЛО 60: Научитесь обеспечивать «психологическое сопровождение» покупателя, совершившего дорогую покупку, но сомневающегося в правильности своего поступка

Современное потребительское общество «устроено» таким образом, что постоянно побуждает людей совершать покупки, суммы которых сильно разнятся. Возможно, что приобретение недорогих вещей не вызывает у покупателя чувство беспокойства по поводу истраченных денег, чего нельзя сказать, например, после покупки дорогих товаров. Поэтому опытный продавец должен уметь обеспечивать «психологическое сопровождение» покупки с момента начала сделки вплоть до ее завершения и даже после.

В условиях финансовой и экономической нестабильности во многих странах мира покупатель всегда старается заранее планировать свои покупки, не выходя за рамки намеченного бюджета. Покупка, выходящая за рамки бюджета, порождает чувства сомнения и тревоги в правильности ее совершения. На самом деле, цель любого приобретения товара — это получение удовольствия от обладания новой вещью. И когда вместо ожидаемой радости покупатель начинается терзаться в сомнениях от сделанного, то удовольствие от покупки пропадает. Но возможно ли избежать подобной ситуации, и если да, то каким образом?

#Познай мир через японскую мангу и аниме #Японская школа аниме и манги #Развитие японского мышления с через японское аниме и мангу #Рисуйте аниме и мангу #герои японского аниме и манги в Москве #стажировка в Японии на факультете анимации и манги

Такая проблема вполне решаема, и в ее решении большую роль играет роль продавца. Рассмотрим стандартную ситуацию, когда покупатель совершил покупку, продавец ее упаковал и с улыбкой и благодарностью вручает ее покупателю. Как правило, при этом продавец произносит только одну фразу, в которой он выражает искреннюю признательность покупателю за сделанную покупку и приглашает его посетить магазин в следующий раз. Как бы то ни было, но эти слова приятно слушать посетителю, но они никак не устраняют его беспокойства, связанное с уверенностью в правильном выборе самой покупки. Другими словами, покупатель уходит из магазина со смешанными чувствами в душе, и сомнения продолжают преследовать его и после ухода из магазина.

Но каким образом повел бы себя в этом случае опытный продавец, который озабочен не только проблемой продажи товара покупателю, но и вопросом психологической помощи покупателю после совершения дорогой покупки. Профессиональный продавец, вручая купленный товар покупателю, произнес бы не только слова благодарности, но и успокоил бы его, попросив обращаться в магазин при малейших вопросах, которые у покупателя могут возникнуть в процессе эксплуатации приобретенного товара. Такие вопросы могут быть связаны с технического особенностями сложного изделия, могут касаться его ремонта. Причем продавец напоминает покупателю о том, что решение всех возникших проблем после приобретения товара, бесплатно берет на себя магазин, продавший ему изделие.

При такой постановке вопроса покупатель успокаивается, его больше не терзают сомнения в правильности покупки. Скорее — у него появляется чувство уверенности в том, что он правильно совершил выгодную покупку, качество которой гарантируется магазином, и что магазин даже берет на себя ответственность за это. Эти фразы помогают покупателю обрести психологический покой в связи с истраченными немалыми деньгами. Он испытывает чувство благодарности по отношению к продавцу и между ними могут даже установиться доверительные отношения.

Выраженная продавцом уверенность в надежности товара успокаивает покупателя и помогает ему спокойно вернуться домой с дорогой покупкой, от покупки которой он впредь будет получать удовольствии.