ПРАВИЛО 42: Избегайте оказывать психологическое давление на покупателя

Работа опытного продавца заключается в том, чтобы к каждому клиенту найти свой индивидуальный подход. При этом задача-максимум продавца состоит в том, чтобы «обработать» сознание покупателя таким образом, чтобы каждый контакт с ним заканчивался для него покупкой. Однако далеко не всегда самый короткий путь к цели оказывается самым эффективным, даже для опытного продавца. Поэтому ему лучше порою гибко менять тактику, идти на уступки покупателю, чтобы, в конечном счете, все же побудить его совершить покупку, т.е. добиться своей конечной цели.

Покупатели — люди разных характеров, темпераментов, систем ценностей, основ воспитания и т.п. Одни — более решительные и смелые в принятии решения, другим — для этого требуется время, и нередко одного визита в магазин для последних бывает мало. Продавец не сразу может определить особенности характера покупателя. Ему бывает трудно, вступив в первичный контакт, довести покупателя до «нужной кондиции», т.е. до принятия им окончательного решения о покупке. Тем более, если покупатель не готов к такому решению, то излишнее давление на него со стороны продавца может только испортить все дело, напугать и окончательно оттолкнуть его от покупки.

В то же время в случае, если под давлением продавца покупатель все же вынужден сделать покупку, то можно с уверенностью сказать, что такой продавец навсегда «потеряет» в глазах покупателя авторитет. В его сознании об образе такого продавца сохранятся исключительно негативные воспоминания, связанные с «покупкой под давлением». В будущем ни он сам, ни его знакомые вряд ли заглянут в магазин, где продавцы заставляют покупателей совершать покупки, против их желания. Таким образом, любое психологическое давление со стороны продавца на покупателя не может рассматриваться, как эффективный метод работы с ним, являясь контрпродуктивным.

#Тотори ждет Вас в японской школе #стажировка в Японии на факультете анимации и манги #Японская школа аниме и манги #интересные персонажи японских аниме и манги #рисуйте сами своих героев манги и аниме #факультет анимации и манги японского университета ждет вас в Москве

Покупатель, который еще не готов к принятию решения о покупке товара, часто использует в разговоре с продавцом фразу: «Разрешите мне немного подумать». Опытный продавец, уверенный в своем профессионализме, не будет препятствовать желанию клиента взять время на размышления. Скорее наоборот, он будет всячески поощрять такое предложение. Когда покупатель получает согласие продавца не принимать скоропалительных решений о покупке товара, он уходит из магазина со спокойным сердцем и ощущением, что данный продавец стоит на защите его, покупателя, интересов, а не стремиться во что бы то ни стало «всучить» товар. Когда же после небольшого перерыва во времени, покупатель «дозревает» до решения о покупке и вновь приходит в магазин, то он с большим удовольствием делает покупку у опытного продавца. Он благодарен ему за то, что тот дал в свое время возможность спокойно, без давления подумать о целесообразности покупки. Без сомнения, такой продавец становится для покупателя лицом, которому он готов доверять, и которого можно рекомендовать своим родным и знакомым.

Приведенный пример лишний раз свидетельствует о том, что спешка и прессинг — не есть самые эффективные и самые достойные методы в работе продавца с покупателем.

Однако у этого вопроса есть и другая сторона. Если покупатель ушел из магазина, якобы для того, чтобы «немного подумать» и больше туда не вернулся, то продавец должен задуматься, почему так произошло, проанализировать ситуацию и сделать надлежащие для себя выводы. Для этого продавцу необходимо вспомнить всю последовательность задаваемых покупателю вопросов с тем, чтобы понять, не было ли с его стороны допущено каких-либо ошибок на этапе первичной беседы с покупателем, которые в результате помешали последнему принять окончательное решение о покупке.

Такой анализ необходим продавцу для того, чтобы в будущем избегать просчетов в работе с покупателем и совершенствовать свои профессиональные методы.