ПРАВИЛО 39: Умейте ставить себя на место покупателя

В магазин приходят покупатели с разными задачами: одни — сделать покупку заранее выбранного товара, другие — изучить товарный ассортимент и купить нужную вещь в следующий раз, так как они пока еще окончательно не определились с выбором. Именно вторая категория покупателей требует к себе особого внимания со стороны продавца, так как эти клиенты все еще находятся в процессе принятия решения, и порою самостоятельно справиться с задачей окончательного выбора не могут. Помощь продавца в подобных случаях должна сводиться к формированию у покупателя решения в пользу покупки данного товара. Однако опытный продавец «помогает» покупателю с выбором товара таким образом, чтобы тот не испытывал по отношению к себе никакого давления. Это возможно только в том случае, когда продавец просто сообщает покупателю дополнительную информация о товаре, но ни в коем случае открыто не навязывает ему свое мнение, а тем более — нарочито не подталкивает к покупке данного товара. Как вариант завершения разговора с покупателем, продавец может произнести «ключевую фразу», которая часто перевешивает все доводы «за» или «против» покупки. Продавец говорит, «если бы я был на вашем месте, то я бы отдал предпочтение товару „А“, так как он обладает такими важными свойствами, как ...». Покупатель, услышав фразу о том, что продавец проникся его проблемой, мыслит схожими категориями и даже ставит себя на его место, оказывается весьма тронутым подобным к себе отношением. Он польщен, что сотрудник магазина принимает столь искреннее участие в его проблеме, и в итоге принимает решение о покупке данного товара.

#Курсы АНИМЕ И МАНГИ в Москве #Японская школа аниме и манги #Школа изучения аниме и манги #Курсы рисования манги и аниме #Японская школа аниме и манги #Японская школа в Москве #стажировка в Японии на факультете анимации и манги

Другими словами, опытный продавец способен снять с покупателя повышенную настороженность и недоверие к себе, притупить его бдительность и даже вербально как бы поменяться с ним местами, взяв на себя все проблемы с принятием окончательного решения о целесообразности приобретения данного товара и ответственность за это решение. Продавец дал покупателю возможность самому окончательно определиться с выбором. Игра, когда продавец на словах меняется с покупателем местами, — есть весьма эффективный метод воздействия на клиента, который испытывает немалые трудности и сомнения при принятии окончательного решения о покупке. Когда продавец в своей работе показывает низкие результаты по продажам, то ему имеет смысл попробовать этот простой маркетинговый ход на своих покупателях, а затем сравнить итоги.