ПРАВИЛО: Научитесь быстро предлагать покупателю замену товара, который ему не подходит
В практике продаж нередко возникают ситуации, когда покупатель, придя в магазин за определенным товаром, не находит его на полках. Чаще всего это происходит из-за того, что товар уже продан или его просто еще не завезли. У покупателя возникает естественное чувство разочарования и растерянности, так как он настроился на покупку определенного товара, но не смог осуществить своего желания. Именно в таких ситуациях лучше всего проверяется опыт продавца, уровень его профессиональной подготовки, умение и способности быстро восстанавливать настроение покупателя.
Малоопытный продавец извиниться перед покупателем и с искренним сожалением будет констатировать отсутствие в данный момент желаемого товара. Однако такой подход со стороны продавца никак не будет способствовать росту продаж, а главное — он не будет работать на повышение качества обслуживания покупателей.
Опытный японский продавец будет действовать иначе. Во-первых, он не будет делать из данной ситуации трагедии для покупателя, а скорее всего, найдет свой подход к удовлетворению запроса покупателя по покупке, предложив ему обратить внимание на аналогичный товар, который имеется в наличии. И, во-вторых, опытный продавец постарается искусно расширить диапазон вкусовых предпочтений покупателя и неожиданно откроет для него новый ассортимент, о котором тот раньше даже и не догадывался. Очевидно, что такой подход способен увеличить объемы продаж в магазине, в целом. Иными словами, негативную ситуацию с отсутствием необходимого товара опытный продавец непременно развернет в позитивном для магазина направлении, используя свой опыт и креативное мышление. Такой способ в розничной торговле Японии называется «презентацией альтернативного предложения».
#Астробой в Москве #История японсого аниме и манги #Японская школа аниме и манги #Расскажем и научим рисовать #стажировка в Японии на факультете анимации и манги #Центр японской аниме и манги
Большинство покупателей, посещающих магазин с желанием приобрести конкретный товар, безусловно, настроены на его покупку. Как правило, они хотят приобрести товар к определенному сроку, и мало, кто захочет сделать заказ, который будет доставлен в магазин спустя какое-то время — либо со склада, либо из другого магазина. Но именно поэтому, такие покупатели могут заинтересованно принять альтернативное предложение опытного продавца и положительно рассмотреть вариант приобретения аналогичного продукта, взамен отсутствующего на прилавке.
Однако использование метода «альтернативного предложения» имеет одну особенность. Рассмотрим ее на простом примере. Покупатель вошел в торговый зал и обратился к продавцу с просьбой подобрать ему нужный товар. Продавец отвечает покупателю, что на полке такой товар в данный момент отсутствует, но он посмотрит его на складе. Он удаляется на склад за товаром, где также обнаруживает, что нужная покупателю вещь отсутствует. Однако продавец хорошо знаком со всем товарным ассортиментом и быстро находит аналогичный товар в компьютере. Он возвращается в торговый зал и предлагает покупателю новый товар взамен отсутствующего.
Очевидно, что сама форма презентации альтернативного товара достаточно деликатна, ибо требует от продавца большого мастерства. Опытный продавец в Японии в таких ситуациях поступает следующим образом: он заявляет покупателю о том, что в данный момент требуемый товар — распродан, но при желании он может предложить покупателю другой товар, который не только не уступает ему по качеству, но даже превосходит желаемый. И подробно рассказывает покупателю о выгодных отличиях аналогичного товара. При таком подходе со стороны продавца покупатель все еще будет сохранять желание сделать покупку, ради которой он и приходил в магазин, и быстро настроиться на приобретение нового товара взамен отсутствующего.
Таким образом, умелый продавец убивает одновременно двух зайцев: с одной стороны, он доставляет определенную радость покупателю, который уходит из магазина с покупкой и в хорошем настроении, а, с другой, — он реализует другой товар и тем самым способствует увеличению продаж магазина.