ПРАВИЛО: Научитесь продавать любой товар

В Японии специальность продавца предполагает настолько высокий уровень его профессиональной квалификации, что он способен практически во всех случаях добиваться установления с покупателем доверительных отношений. Разумеется, это не достигается развязностью или наглым поведением продавца по отношению к покупателю. Как раз, наоборот, продавец обучен гармоничному сочетанию в себе скромности (но не замкнутости), интеллигентности (но не распущенности) и деликатности (но не навязчивости) при формировании отношений с покупателем. По сути, продавец в Японии — одновременно обладает и знаниями психолога, и опытного менеджера, и искусного эрудита. И чем шире спектр его интеллектуальных способностей, тем более успешной и результативной оказывается его деятельность.

Руководство торговых предприятий в Японии, согласно давно установившейся традиции, каждое утро проводит короткие производственные «летучки» для того, чтобы «сверить у всех часы», т.е. настроить коллектив на новый трудовой день и обеспечить согласованность в действиях всех подразделений, ориентируя их на качественную работу с покупателями и на конечный результат. В ходе таких «летучек» руководство магазина устанавливает объема продаж и распределяет нормы реализации товара на каждого продавца. При этом часть трудового коллектива без больших усилий выполняет поставленные руководством текущие задачи, однако часть продавцов — испытывает при этом затруднения. Они объясняют свои проблемы тем обстоятельством, что в их понимании предлагаемый к реализации товар недостаточно хорошего качества, продается по завышенным ценам и это все, вместе взятое, тормозит продажи.

#Астробой в Москве #История японсого аниме и манги #Японская школа аниме и манги #Расскажем и научим рисовать #стажировка в Японии на факультете анимации и манги #Центр японской аниме и манги

Вместе с тем, когда руководство магазина начинает разбираться в сути проблемы, выясняется, что дело вовсе не в качестве товара или его цене, а в опытности и квалификации самого продавца, в его умении правильно оценить покупателя и предлагаемый к реализации товар, владеть информацией о месте товара в ряду аналогичных изделий. Случается, что продавец изначально не может объективно оценить ситуацию, не делает даже попытки разобраться в причинах низкого спроса на данную продукцию со стороны покупателей. В результате, в его сознании выстраивается стереотип, в соответствии с которым, лично сомневаясь в качественных или ценовых характеристиках товара, он не может его активно рекламировать и продавать, так как он сам такой товар не стал бы покупать.

Информация о появлении на рынке новых товарных позиций должна быть доведена до каждого продавца, а если есть возможность, то следует предоставить продавцу шанс самому испытать товар «в деле» и сделать это прежде, чем он предложит его покупателю. Другими словами, до тех пор, пока сам продавец не поймет, чем новый товар отличается от предыдущих моделей, ему будет трудно уговорить покупателя приобрести новую продукцию. И очевидно, что в этом случает от продавца трудно будет требовать обеспечение высокого уровня продаж. Каждый продавец обязан обладать здоровым чувством любопытства, что позволит ему не понаслышке узнавать много интересного о новой продукции.

Японские продавцы хорошо знают правило, согласно которому низкий уровень продаж обычно связан не столько с плохим качеством товара или с его высокой ценой, сколько с неумением самого продавца «довести» товар до покупателя, рассказать ему о его преимуществах и недостатках в сравнении с предыдущими аналогами.