Правило: Избегайте ситуации навязывать покупателю приобретение дорогих товаров, предпочтительней объяснять ему, как цена товара соответствует качеству
В каждом торговом сегменте в Японии существуют магазины различного ценового диапазона: если есть магазины, предлагающие товары по завышенным ценам, то непременно существуют предприятия торговли, которые реализуют продукцию по умеренным ценам. Однако диапазон цен в магазинах зависит также и от того, какой товар магазин предлагает покупателю. Так, в специализированном магазине электроники, который торгует персональными компьютерами, планшетами, ноутбуками и т.п. технически сложной продукцией, уровень цен на такие товары будет выше, чем, например, в магазине хозяйственных товаров, в котором также существует отдел по продаже бытовой электроники, но цены в котором —ниже. И причина такой диверсификации в ценах на один и тот же товар заключается в том, что изначально бытовая техника и электроника стоят дороже в специализированных магазинах, а не в магазинах, где она продается вместе с кастрюлями или сковородками и куда грамотный покупатель вряд ли отправится за покупками сложной техники.
#Хочу рисовать японскую мангу #Японская школа аниме и манги #японские герои аниме и манги — Наруто и Сэйлор Мун #Научись рисовать японскую мангу #Создай японское аниме #стажировка в Японии на факультете анимации и манги
Существует и субъективный фактор восприятия уровня цен. Представим себе ситуацию, когда продавец из магазина тканей перешел на работу в магазин компьютерной техники и бытовой электроники. В первое время на новом месте работы у него может возникнуть определенное недоумение по поводу цен на товары. Дело в том, что на прежнем своем рабочем месте в магазине тканей продавец имел дело с совершенно другим диапазоном цен, колеблющихся в среднем от 150 иен до 6 тыс. иен (примерно от 1,5 до 60 долл.). В магазине же компьютерной техники, однако, разброс цен составлял уже от 50 тыс. до 250 тыс. иен (т.е. от 500 до 2 500 долл.). Другими словами, продавец при смене места работы попал в другой мир цен, в котором они показались ему чрезмерно завышенными и малодоступными рядовому покупателю. Сам же продавец чувствовал себя достаточно дискомфортно в окружении товаров, ценники на которых обозначались суммами с «несколькими нулями». А если учесть, что работа продавца заключается в том, чтобы продавать такие дорогие товары рядовым покупателям, и чем в больших количествах, тем лучше, то от этого настроение продавца может быть сильно подавленным. Ведь от него требуют продавать то, что он сам не всегда может позволить себе купить, тогда как владелец магазина ставит перед ним задачу не только рекламировать такой дорогостоящий и мало ликвидный товар, но и побуждать покупателя, в конечном счете, его приобретать. Как же владельцы японских магазинов «разруливают» ситуации, когда продавцы испытывают внутренний дискомфорт и сомнения в справедливости высоких цен на некоторые виды изделий, предлагая их покупателям. Японский менеджмент разработал на этот счет свою методику оказания «психологической помощи» продавцам, помогая им справиться с состоянием стресса после получения информации об очередном повышении цен на продаваемые ими товары. Эта методика сводится к соблюдению следующих нехитрых правил.
Во-первых, управляющие магазина, заметив со стороны продавцов растерянность и недоумение по поводу новых ценников на товарах, проводит с ними «профилактическую беседу». В начале беседы опытный управляющий пытается выяснить причины, которые вызывают у продавцов непонимание относительно повышения цен на товары. При этом обычно продавцы, отталкиваясь от своего предшествующего опыта реализации товаров с низким уровнем цен, объясняют управляющему, что им кажется, что продукция по таким высоким ценами не будет реализована. Управляющий сходу не отвергает эти доводы продавца, но объясняет ему, что существует две категории цен на товары — одна на продукцию невысокого качества, порою даже разового использования, а другая — на качественные товары. И во-втором случае соотношение «цена-качество» — вполне оправдано. При этом управляющий добавляет в беседе с продавцом, что покупатель, желающий купить высококачественный товар, идет в магазин, будучи уверенным, что приобретет товар надлежащего качества, за который он готов заплатить соответствующую высокую цену. При этом только сам покупатель вправе определить, является указанная на ценнике цена — высокая для него или нет! Но никак не продавец.
Во-вторых, управляющий помогает продавцу быстро преодолеть его сомнения относительно высокой цены на товар, напоминая ему, что важнейшей функциональной обязанностью продавца является доведение до покупателя полной и объективной информацию о качестве каждого товара, выставленного в торговом зале. Продавец должен быть в состоянии ответить на любые, даже самые каверзные и неожиданные вопросы покупателя. И только после получения от продавца исчерпывающей информации о товаре покупатель самостоятельно принимает решение о его покупке, а также делает вывод о соответствии «цены-качеству».
В-третьих, до тех пор, пока управляющий не убедился в том, что продавец понял его аргументацию и внутренне согласился с необходимостью высокой цены на товар, он не выпускает его в торговый зал. Ведь конечная задача менеджера магазина заключается в том, чтобы все продавцы были в состоянии убедить покупателя в правильности его выбора в отношении приобретения дорогостоящего товара. Ведь обороты магазина напрямую связаны с убежденностью работающих в них продавцов в том, что они не обманывают покупателей, предлагая им дорогостоящие товары, а поступают правильно, так как в данном случае срабатывает правило, что «высокая цена соответствует высокому качеству продукта».